El viaje del comprador o buyer’s journey es el proceso de información pre compra que éste realiza de una manera activa antes de adquirir un producto. Es el camino que recorre un comprador desde que tiene una necesidad hasta que realiza la compra que la satisface. En este proceso las personas se dan cuenta de un problema y evalúan sus opciones antes de decidirse a comprar un producto o servicio. Según una estadística, el 67% de la decisión del comprador se completa antes de que el comprador se acerque al sitio de venta.
Etapas del buyer’s journey
- Concienciación
En esta etapa el comprador se da cuenta de que tiene un problema. El comprador empieza a comprenderlo para así poder desarrollar posteriormente una solución.
El comprador no sabe lo que le pasa y busca el porqué o los elementos del proceso de compra. Quizás el mensaje de la marca no le ha llegado del todo y necesita un empuje que le lleve a la siguiente etapa.
- Consideración
En esta etapa el comprador se da cuenta del problema y lo define. Aquí el vendedor intenta ofrecer algo que satisfaga las necesidades del comprador e intenta ayudar a resolver sus problemas o puntos débiles ya que los compradores todavía están desinteresados en el producto final y están trabajando en una lista de soluciones.
- Decisión y compra
Aquí el comprador ya tiene una solución, es capaz de identificar el problema y resolverlo y por tanto investigará productos o servicios para conseguirlo. En esta etapa el comprador reducirá sus opciones y finalmente llevará a cabo la decisión de compra.
- Etapa posterior a la compra
En esta etapa la marca se involucra con el cliente para que regrese y poder fidelizarlo. El vendedor tratará de seguir comunicándose con él para ver qué respuesta siente ante el producto comprado, si tiene algún problema o duda y hacerle saber que la marca está ahí para lo que necesite.
Por qué es tan importante el recorrido del comprador o buyer’s journey
El proceso de compra cada año evoluciona y el comportamiento de los compradores también. Ahora son ellos los que tienen el poder y no el vendedor como ocurría antiguamente. El comprador tiene acceso a una gran cantidad de información, se especializa más y por ello el vendedor debe adaptarse más al comprador ya que estos están mucho más formados en el proceso de compra o buyer’s journey.
Es importante acercarse a un cliente potencial cuando vemos una oportunidad, y para ello sirve mucho para empezar una conversación y así poder relacionarse con el comprador en las diferentes etapas de su viaje o buyer’s journey.
Consejos para mejorar el buyer’s journey y que acaben comprando
El buyer’s journey potencia la función del cliente en el proceso de compra: el marketing tradicional no se adaptaba al cliente y no estaba diseñado para ayudar a las personas. Por ello surge mas tarde el marketing 2.0, que da salidas a los consumidores y se centra en las necesidades específicas de cada uno.
Además, proporciona contenido informativo que les permite comprender su problema y opciones para resolverlo.
Crear contenido adaptado al cliente: es buena idea crear contenido adaptado al público objetivo en cada etapa, así el cliente se sentirá atraído por tu marca y conseguirás que llegue a tu sitio web para que finalmente se conviertan en clientes potenciales.
Los clientes quieren el contenido en el momento adecuado, que es cuando lo necesitan, y en el formato que prefieren. Este contenido será importante para avanzar en el recorrido del comprador o buyer’s journey.
El resultado está en las estadísticas: otra forma de conocer el buyer’s journey y el contenido correctamente es hacer uso de algunas estadísticas destacadas. Por ejemplo, al menos el 65% de los compradores dedican más de 16 minutos a contrastar antes de realizar una compra en la etapa de decisión.
Es necesario, como hemos mencionado antes, crear contenido de calidad en cada etapa del proceso de compra. Con esta estrategia el contenido aparecerá en los motores de búsqueda como Google cuando busquemos las palabras clave que el público objetivo utiliza para encontrarnos.
Realizar el mapa del buyer’s journey
El mapa del buyer’s journey o recorrido del comprador consiste en marcar el proceso del cliente desde la etapa de conocimiento hasta el lugar donde realiza las compras. Tener un mapa del viaje. Veamos los beneficios que supone crear un mapa del recorrido del comprador.
- La creación de un mapa del buyer’s journey le da al equipo de marketing una ayuda para conseguir convertir a la persona en cliente potencial.
- El mapa de viaje del comprador aumenta los resultados de las empresas en ventas y por lo tanto los ingresos si comparamos con las empresas que no lo hacen.
- Ayuda a saber quiénes son tus clientes potenciales, qué quieren saber y cuándo quieren saberlo. Con esto la empresa creará un contenido adaptado al cliente.
Como vemos, el paradigma en el proceso de compra o buyer’s journey ha transformado enormemente el proceso de ventas y ahora se centra específicamente en el comprador. Por eso conocer las etapas por las que pasa el potencial comprador se ha convertido en un elemento clave en las empresas y se desarrollan estrategias de marketing específicas para ello como el inbound marketing, encargado de analizar el embudo de conversión de tus compras y elaborar acciones para cada una de las etapas del proceso con el fin del que el posible comprador no abandone, sino que acabe comprando.
